말콤 글레드웰 - 스파게티 소스에 대하여

'블링크'와 '아웃라이어'라는 책으로

세계적인 베스트셀러 작가가 되어버린 말콤 글래드웰은

2006년 TED강연에서 난데없이 스파게티 소스에 대한 이야기를 했다.

정신물리학자 하워드 모스코워츠라는 사람에 대한 이야기였다.

(물론 이 때까지만 해도 블링크를 출간하기 전이라 말콤에 대한 인지도는 높지 않았다.)

70년대 초, 하워드는 다이어트 펩시 프로젝트를 진행하게 된다.

펩시의 요청은 아스파탐이라는 물질을

얼마나 넣어야 소비자가 원하는 최적의 비율을 맞추냐의 문제였는데,

단도 직입적으로 8~12% 정도 사이에서 최적의 sweet spot을 찾고자 한 것이다.

하지만, 다양한 실험에도 불구하고 종형 곡선이 나오지 않았고,

일관성을 찾지 못한 하워드는 질문 자체를 다시 생각하게 되었다.

완벽한 펩시를 찾는 것이 아니라

완벽한 펩시들을 찾아야했다는 것이다.

맛에 대해서 절대적인 정답을 찾는 것은 어리석은 생각이라는 것이었다.

하지만, 그의 의견은 쪼졸한 핑계처럼 들렸고 학계에서는 철저히 무시되었다.

80년대 캠벨 스프는 하워드와 만나게 된다.

스파게티 소스 브랜드 프레고는

품질 테스트에서는 항상 우수했지만, 경쟁사에 항상 밀리고 있었다.

하워드는 다양한 형태의 스파케티 소스를 만들어서

소비자들을 대상으로 테스트를 진행한다.

재미있는 사실은 소비자들이 좋아하는 소스를  고르라고 하면서,

최고의 제품을 찾은 것이 아니라, 데이터를 가지고 선호도를 분석한 것이다.

그 결과 소비자의 선호도는 3가지로 그룹핑이 되었다.

plain, spicy, extra chunky

미국인의 1/3이 extra chunky 를 선호한다는 발견은

새로운 라인을 출시하게 만들었고, 엄청난 수익을 올리게 만들어준다.

이 일이 있은 후 식품 업계에서는 다양한 flavour를 출시하게 만들었다.

하워드의 과학적 데이터 분석을 통한 발견은

당시 마케팅계에서는 매우 흥미로운 것이었다.

소비자들 모아서 어떤 스파케티를 좋아하냐고 물었을 때는

extra chunky라는  것은 절대 나오지 않은 답이었다.

무슨 커피 좋아하냐고 물어보면,

대다수가 믹스커피를 좋아하면서도 깊고 풍부한 향을 좋아한다고

대답하는 것과 동일한 원리인 것이다.

두 번째로 하워드의 기여는

Horizontal Segmentation(수평적 세분화)를 만들어냈다는 것이다.

언제나 고급의 신제품만 출시하려고 했던 식품업계에서

수평적인 개념의 신제품을 낸다는 것은 놀라운 발상의 전환이었습니다.

더 고급 제품을 내지 않아도 충분히 좋은 제품을 낼 수 있다.

제품에 대한 서열화에 맞섰다는 점에서 하나의 혁명이었던 것이죠~

마지막으로~ 하워드의 기여는

소비자의 다양한 취향을 고려했다는 것이다.

must be 개념을 벗어나 새로운 시도를 해볼 수 있는 기회를 만들었다는 것입니다.

오리지널리티에 대한 고정관념을 깨버렸고,

덩어리가 있는 스파게티 소스라는 발상 자체가 새로운 시도였다~

특히 세부 그룹을 위해서 맞춤형 제품을 낸다는 발상 자체는 커다란 인식의 전환이었다.

입맛의 다양성을 고려하고, 더군다나 세분화된 사람들에게 맞춤형 제품을 제공하는

시장 세분화와 맞춤형 전략이라는 놀라운 마케팅적 접근이 시작된 것이다.

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